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Venta minorista

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Para la tira cómica de Norm Feuti, consulte Retail (tira cómica).

Una tienda de quesos

El comercio minorista es el proceso de venta de bienes de consumo o servicios a los clientes a través de múltiples canales de distribución para obtener ganancias. Los minoristas satisfacen la demanda identificada a través de una cadena de suministro. El término "minorista" se aplica típicamente cuando un proveedor de servicios abastece los pedidos pequeños de muchas personas que son usuarios finales, en lugar de los pedidos grandes de un pequeño número de clientes mayoristas, corporativos o gubernamentales. Comprar generalmente se refiere al acto de comprar productos. A veces, esto se hace para obtener bienes finales, incluidos artículos de primera necesidad como alimentos y ropa; a veces se lleva a cabo como una actividad recreativa. Las compras recreativas a menudo implican mirar escaparates y mirar: no siempre resultan en una compra.

Los mercados minoristas y las tiendas tienen una historia muy antigua, que se remonta a la antigüedad. Algunos de los primeros minoristas fueron vendedores ambulantes. A lo largo de los siglos, las tiendas minoristas se transformaron de poco más que "cabinas de mala educación" a los sofisticados centros comerciales de la era moderna.

La mayoría de los minoristas modernos suelen tomar una variedad de decisiones de nivel estratégico que incluyen el tipo de tienda, el mercado al que se atenderá, la variedad óptima de productos, el servicio al cliente, los servicios de apoyo y el posicionamiento general de la tienda en el mercado. Una vez que el plan estratégico de venta minorista está en su lugar, los minoristas diseñan la combinación minorista que incluye producto, precio, lugar, promoción, personal y presentación. En la era digital, un número cada vez mayor de minoristas buscan llegar a mercados más amplios vendiendo a través de múltiples canales, incluidos los tradicionales y el comercio minorista en línea. Las tecnologías digitales también están cambiando la forma en que los consumidores pagan por bienes y servicios. Los servicios de apoyo al comercio minorista también pueden incluir la provisión de crédito, servicios de entrega, servicios de asesoramiento, servicios de estilista y una variedad de otros servicios de apoyo.

Las tiendas minoristas se encuentran en una amplia gama de tipos y en muchos contextos diferentes, desde centros comerciales en calles residenciales hasta grandes centros comerciales interiores. Las calles comerciales pueden restringir el tráfico solo a peatones. A veces, una calle comercial tiene un techo parcial o total para crear un entorno de compras más cómodo, protegiendo a los clientes de varios tipos de condiciones climáticas, como temperaturas extremas, vientos o precipitaciones. Las formas de venta minorista fuera de tienda incluyen la venta minorista en línea (un tipo de comercio electrónico utilizado para transacciones de empresa a consumidor ( B2C)) y el pedido por correo.

Contenido
  • 1 Etimología
  • 2 Definición y explicación
  • 3 Historia
  • 4 Estrategia minorista
  • 5 Marketing minorista
  • 6 perfiles de comprador
  • 7 tipos de puntos de venta
  • 8 desafíos
  • 9 Consolidación
  • 10 Estadísticas
    • 10.1 Los diez principales minoristas mundiales
    • 10.2 Competición
    • 10.3 Estadísticas de ventas minoristas nacionales
      • 10.3.1 Estados Unidos
      • 10.3.2 Europa central
      • 10.3.3 Mundo
  • 11 Véase también
  • 12 referencias
  • 13 Lecturas adicionales
  • 14 Enlaces externos

Etimología

La palabra minorista proviene del verbo francés antiguo tailler, que significa "cortar, recortar, pare, dividir en términos de sastrería" (c. 1365). Se registró por primera vez como un sustantivo en 1433 con el significado de "una venta en pequeñas cantidades" del verbo minorista del francés medio que significa "una pieza cortada, triturada, chatarra, pelada". En la actualidad, el significado de la palabra retail (en inglés, francés, holandés, alemán y español) se refiere a la venta de pequeñas cantidades de artículos a los consumidores (en contraposición a la venta al por mayor ).

Definición y explicación

El comercio minorista se refiere a la actividad de vender bienes o servicios directamente a los consumidores o usuarios finales. Algunos minoristas pueden vender a clientes comerciales, y dichas ventas se denominan actividad no minorista. En algunas jurisdicciones o regiones, las definiciones legales de venta minorista especifican que al menos el 80 por ciento de la actividad de ventas debe estar dirigida a los usuarios finales.

La venta al por menor a menudo ocurre en tiendas minoristas o establecimientos de servicios, pero también puede ocurrir a través de la venta directa, como a través de máquinas expendedoras, ventas puerta a puerta o canales electrónicos. Aunque la idea de venta minorista a menudo se asocia con la compra de bienes, el término puede aplicarse a los proveedores de servicios que venden a los consumidores. Los proveedores de servicios minoristas incluyen banca minorista, turismo, seguros, atención médica privada, educación privada, firmas de seguridad privada, firmas legales, editoriales, transporte público y otros. Por ejemplo, un proveedor de turismo podría tener una división minorista que reserve viajes y alojamiento para los consumidores, además de una división mayorista que compre bloques de alojamiento, hospitalidad, transporte y visitas turísticas que luego se empaquetan en un viaje de vacaciones para su venta a agentes de viajes minoristas.

Algunos minoristas identifican sus tiendas como "puntos de venta al por mayor" que ofrecen "precios al por mayor". Si bien esta práctica puede alentar a los consumidores a imaginar que tienen acceso a precios más bajos, mientras están preparados para compensar precios reducidos por entornos estrechos en la tienda, en un sentido estrictamente legal, una tienda que vende la mayoría de su mercancía directamente a los consumidores., se define como un minorista más que como un mayorista. Diferentes jurisdicciones establecen parámetros para la relación entre las ventas al consumidor y las ventas comerciales que definen un negocio minorista.

Historia

Artículo principal: Historia del comercio minorista Marketplace en el Foro de Trajano, el primer ejemplo conocido de escaparates minoristas permanentes Gran Bazar de Estambul (interior). Establecido en 1455, se cree que es el mercado cubierto de funcionamiento continuo más antiguo.

Los mercados minoristas han existido desde la antigüedad. La evidencia arqueológica del comercio, que probablemente involucra sistemas de trueque, se remonta a más de 10,000 años. A medida que las civilizaciones crecieron, el trueque fue reemplazado por el comercio minorista que involucraba monedas. Se cree que la venta y la compra surgieron en Asia Menor (Turquía moderna) alrededor del séptimo milenio antes de Cristo. En la antigua Grecia, los mercados operaban dentro del ágora, un espacio abierto donde, en los días de mercado, los productos se exhibían en esteras o puestos temporales. En la antigua Roma, el comercio tenía lugar en el foro. El foro romano fue posiblemente el primer ejemplo de un escaparate minorista permanente. Investigaciones recientes sugieren que China exhibió una rica historia de los primeros sistemas minoristas. Desde el año 200 a. C., el embalaje y la marca chinos se utilizaron para señalar la familia, los nombres de lugares y la calidad del producto, y el uso de la marca de productos impuesta por el gobierno se utilizó entre los años 600 y 900 d. C. Eckhart y Bengtsson han argumentado que durante la dinastía Song (960-1127), la sociedad china desarrolló una cultura consumista, donde un alto nivel de consumo era alcanzable para una amplia variedad de consumidores comunes y no solo para la élite. En la Inglaterra y Europa medievales, se encontraban relativamente pocas tiendas permanentes; en cambio, los clientes entraron en los talleres del comerciante donde discutieron las opciones de compra directamente con los comerciantes. En las ciudades más pobladas, en el siglo XIII comenzaba a surgir un pequeño número de tiendas. Fuera de las principales ciudades, la mayoría de las compras de consumibles se realizaron a través de mercados o ferias. Los mercados parecen haber surgido de forma independiente fuera de Europa. El Gran Bazar de Estambul se cita a menudo como el mercado en funcionamiento continuo más antiguo del mundo; su construcción comenzó en 1455. Los conquistadores españoles escribieron con entusiasmo sobre los mercados de América. En el siglo XV, el mercado mexica ( azteca ) de Tlatelolco era el más grande de todas las Américas.

El mostrador de servicio minorista fue una innovación del siglo XVIII.

En el siglo XVII, las tiendas permanentes con horarios comerciales más regulares comenzaban a suplantar a los mercados y ferias como principal punto de venta minorista. Los comerciantes provinciales estaban activos en casi todas las ciudades comerciales inglesas. A medida que creció el número de tiendas, se sometieron a una transformación. Los adornos de una tienda moderna, que había estado completamente ausente de la tienda del siglo XVI y principios del XVII, gradualmente dieron paso a interiores de tiendas y escaparates que son más familiares para los compradores modernos. Antes del siglo XVIII, la tienda minorista típica no tenía mostrador, vitrinas, sillas, espejos, vestuarios, etc. Sin embargo, la oportunidad para que el cliente busque mercadería, toque y sienta productos comenzó a estar disponible, con innovaciones minoristas de finales del siglo XVII y principios del XVIII.

Galeries de bois en au Palais-Royal, una de las primeras galerías comerciales de Europa

A finales del siglo XVIII, comenzaron a surgir grandes galerías comerciales en toda Europa y en las Antípodas. Una galería comercial se refiere a un espacio de múltiples proveedores que opera bajo un techo cubierto. Por lo general, el techo se construyó con vidrio para permitir la entrada de luz natural y reducir la necesidad de velas o iluminación eléctrica. Algunos de los primeros ejemplos de galería comercial aparecieron en París, debido a su falta de pavimento para peatones. Si bien las arcadas eran competencia de la burguesía, surgió un nuevo tipo de empresa minorista para atender las necesidades de los trabajadores pobres. John Stuart Mill escribió sobre el surgimiento de la tienda minorista cooperativa, que presenció de primera mano a mediados del siglo XIX.

Los grandes almacenes, como Le Bon Marché de Francia, aparecieron a mediados del siglo XIX.

La era moderna del comercio minorista se define como el período comprendido entre la revolución industrial y el siglo XXI. En las principales ciudades, los grandes almacenes surgieron a mediados o finales del siglo XIX y remodelaron permanentemente los hábitos de compra y redefinieron los conceptos de servicio y lujo. Muchos de los primeros grandes almacenes eran más que un simple emporio minorista; más bien eran lugares donde los compradores podían pasar su tiempo libre y entretenerse. El comercio minorista, mediante el pedido por correo, alcanzó la mayoría de edad a mediados del siglo XIX. Aunque las ventas por catálogo se habían utilizado desde el siglo XV, este método de venta al por menor se limitó a unas pocas industrias, como la venta de libros y semillas. Sin embargo, las mejoras en el transporte y los servicios postales llevaron a varios empresarios de ambos lados del Atlántico a experimentar con la venta por catálogo.

En el período de la posguerra, un arquitecto estadounidense, Victor Gruen, desarrolló un concepto para un centro comercial; un complejo comercial planificado y autónomo que se completa con una plaza interior, estatuas, esquemas de plantación, hilo musical y estacionamiento. La visión de Gruen era crear una atmósfera de compras en la que las personas se sintieran tan cómodas que pasaran más tiempo en el medio ambiente, mejorando así las oportunidades de compra. El primero de estos centros comerciales se inauguró en Northland Mall, cerca de Detroit, en 1954. A lo largo del siglo XX, se hizo evidente una tendencia hacia la presencia de tiendas más grandes. El tamaño promedio de un supermercado estadounidense creció de 31,000 pies cuadrados (2,900 m 2) pies cuadrados en 1991 a 44,000 pies cuadrados (4,100 m 2) pies cuadrados en 2000. A fines del siglo XX, las tiendas usaban etiquetas como " mega-tiendas "y tiendas de" almacén "para reflejar su tamaño creciente. La tendencia al alza de aumentar el espacio comercial no fue constante en todas las naciones y llevó a principios del siglo XXI a una diferencia del doble en pies cuadrados per cápita entre los Estados Unidos y Europa.

A medida que el siglo XXI toma forma, algunos indicios sugieren que las grandes tiendas minoristas se han visto sometidas a una presión cada vez mayor de los modelos de venta en línea y que las reducciones en el tamaño de las tiendas son evidentes. Bajo tal competencia y otros problemas como la deuda comercial, ha habido una interrupción comercial notoria llamada apocalipsis minorista en los últimos años en la que varias empresas minoristas, especialmente en América del Norte, están reduciendo drásticamente su número de tiendas o cerrándose por completo.

Estrategia minorista

Ver también: planificación estratégica Los minoristas toman muchas decisiones estratégicas: tipo de tienda, mercado atendido, variedad de productos y servicios al cliente.

La distinción entre adopción de decisiones "estratégicas" y "de gestión" se utiliza habitualmente para distinguir "dos fases que tienen objetivos diferentes y se basan en herramientas conceptuales diferentes. La planificación estratégica se refiere a la elección de políticas destinadas a mejorar la posición competitiva de la empresa, teniendo en cuenta de los retos y oportunidades que plantea el entorno competitivo. Por otro lado, la toma de decisiones gerenciales se centra en la implementación de objetivos específicos ”.

En el comercio minorista, el plan estratégico está diseñado para establecer la visión y proporcionar orientación a los tomadores de decisiones minoristas y proporcionar un esquema de cómo la combinación de productos y servicios optimizará la satisfacción del cliente. Como parte del proceso de planificación estratégica, es habitual que los planificadores estratégicos realicen un análisis ambiental detallado que busca identificar tendencias y oportunidades en el entorno competitivo, el entorno del mercado, el entorno económico y el entorno político-legal. La estrategia minorista normalmente la elabora o revisa el director ejecutivo cada 3 a 5 años.

El análisis minorista estratégico generalmente incluye los siguientes elementos:

El minorista también considera la posición estratégica general y la imagen minorista.
  • Análisis de mercado: tamaño del mercado, etapa del mercado, competitividad del mercado, atractivo del mercado, tendencias del mercado
  • Análisis de clientes: segmentación del mercado, perfil demográfico, geográfico y psicográfico, valores y actitudes, hábitos de compra, preferencias de marca, análisis de necesidades y deseos, hábitos de medios.
  • Análisis interno: otras capacidades, por ejemplo, capacidad de recursos humanos, capacidad tecnológica, capacidad financiera, capacidad para generar economías de escala o economías de alcance, relaciones comerciales, reputación, posicionamiento, desempeño pasado.
  • Análisis de la competencia: disponibilidad de sustitutos, fortalezas y debilidades de la competencia, mapeo de percepción, tendencias competitivas
  • Revisión de la mezcla de productos -:: Ventas por pie cuadrado, tasas de rotación de existencias, rentabilidad por línea de productos
  • Revisión de los canales de distribución: plazos entre la realización del pedido y la entrega, costo de distribución, rentabilidad de los intermediarios
  • Evaluación de la economía de la estrategia - Análisis de costo-beneficio de las actividades planificadas

Al final del análisis minorista, los especialistas en marketing minorista deben tener una idea clara de qué grupos de clientes serán el objetivo de las actividades de marketing. Sin embargo, no todos los elementos son iguales, a menudo con la demografía, las motivaciones de compra y el gasto que dirige las actividades del consumidor. Los estudios de investigación minorista sugieren que existe una fuerte relación entre el posicionamiento de una tienda y el estado socioeconómico de los clientes. Además, la estrategia minorista, incluida la calidad del servicio, tiene una asociación significativa y positiva con la lealtad del cliente. Una estrategia de marketing describe de manera eficaz todos los aspectos clave del público objetivo, los datos demográficos y las preferencias de las empresas. En un mercado altamente competitivo, la estrategia minorista establece la sostenibilidad a largo plazo. Se enfoca en las relaciones con los clientes, enfatizando la importancia del valor agregado, la satisfacción del cliente y destaca cómo el posicionamiento de mercado de la tienda atrae a grupos específicos de clientes.

Comercialización al por menor

Artículo principal: marketing minorista La mezcla de marketing minorista o las 6 P de la venta minorista

Una vez que el plan estratégico está en su lugar, los gerentes minoristas recurren a los aspectos más gerenciales de la planificación. Se diseña una combinación minorista con el fin de coordinar las decisiones tácticas del día a día. La mezcla de marketing minorista generalmente consta de seis capas de decisión amplias que incluyen decisiones de producto, decisiones de lugar, promoción, precio, personal y presentación (también conocida como evidencia física). La mezcla minorista se basa libremente en la mezcla de marketing, pero se ha ampliado y modificado de acuerdo con las necesidades únicas del contexto minorista. Varios académicos han abogado por un marketing ampliado, combinado con la inclusión de dos nuevas P, a saber, Personal y Presentación, ya que contribuyen a la experiencia minorista única del cliente y son la base principal para la diferenciación minorista. Sin embargo, otros académicos sostienen que debería incluirse el formato minorista (es decir, la fórmula minorista). La mezcla de marketing minorista modificada que se cita con más frecuencia en los libros de texto a menudo se denomina las 6 P de la venta minorista (consulte el diagrama a la derecha).

Un supermercado típico tiene una variedad de entre 30.000 y 60.000 productos diferentes.

Las principales decisiones relacionadas con el producto que enfrenta el minorista son el surtido de productos (qué líneas de productos, cuántas líneas y qué marcas vender); el tipo de servicio al cliente (alto contacto hasta el autoservicio) y la disponibilidad de servicios de apoyo (por ejemplo, condiciones de crédito, servicios de entrega, atención posventa). Estas decisiones dependen de un análisis cuidadoso del mercado, la demanda, la competencia, así como las habilidades y la experiencia del minorista.

El servicio al cliente es la "suma de actos y elementos que permiten a los consumidores recibir lo que necesitan o desean del establecimiento minorista". Los minoristas deben decidir si ofrecen un punto de venta de servicio completo o un punto de venta de servicio mínimo, como no hay servicio en el caso de las máquinas expendedoras; autoservicio con solo asistencia básica de ventas o una operación de servicio completo como en muchas boutiques y tiendas especializadas. Además, el minorista debe tomar decisiones sobre el soporte de ventas, como la entrega al cliente y la atención al cliente posventa.

Los vendedores de souvenirs se encuentran normalmente en áreas de mucho tráfico, como este puesto de souvenirs de Londres situado cerca de una estación de tren en una esquina de una calle muy transitada.

Las decisiones sobre el lugar se refieren principalmente al acceso de los consumidores y pueden involucrar la ubicación, la utilización del espacio y las horas de funcionamiento. Los minoristas pueden considerar una variedad de factores tanto cualitativos como cuantitativos para evaluar los sitios potenciales bajo consideración. Los factores macro incluyen las características del mercado (demográficas, económicas y socioculturales), la demanda, la competencia y la infraestructura (por ejemplo, la disponibilidad de energía, carreteras, sistemas de transporte público). Los factores micro incluyen el tamaño del sitio (por ejemplo, la disponibilidad de estacionamiento), el acceso para los vehículos de reparto. Una tendencia minorista importante ha sido el cambio a la venta minorista multicanal. Para contrarrestar la interrupción causada por la venta minorista en línea, muchos minoristas tradicionales han entrado en el espacio minorista en línea mediante la creación de sitios web de venta por catálogo y comercio electrónico. Sin embargo, muchos minoristas han notado que los consumidores se comportan de manera diferente cuando compran en línea. Por ejemplo, en cuanto a la elección de la plataforma en línea, los compradores tienden a elegir inicialmente el sitio en línea de su minorista preferido, pero a medida que adquieren más experiencia en las compras en línea, se vuelven menos leales y es más probable que se cambien a otros sitios de venta al por menor. Las tiendas en línea suelen estar disponibles las 24 horas del día y muchos consumidores de todo el mundo tienen acceso a Internet tanto en el trabajo como en casa.

El uso extensivo del dígito terminal 'nueve' sugiere que el precio psicológico está en juego

La estrategia general de precios se establece normalmente en el plan estratégico general de la empresa. En el caso de las cadenas de tiendas, la estrategia de precios la establecería la oficina central. En términos generales, existen seis enfoques de la estrategia de precios mencionado en la literatura de marketing: operaciones, Orientada orientado a los ingresos, orientado al cliente, basada en valores, orientado a la relación y orientación social. Cuando los responsables de la toma de decisiones han determinado el enfoque amplio de la fijación de precios (es decir, la estrategia de fijación de precios), dirigen su atención a las tácticas de fijación de precios. Las decisiones de precios tácticos son precios a corto plazo, diseñados para lograr objetivos específicos a corto plazo. Las tácticas de precios que se utilizan comúnmente en el comercio minorista incluyen precios con descuento, precios bajos todos los días, precios altos-bajos, líderes en pérdidas, agrupación de productos, precios promocionales y precios psicológicos. Los minoristas también deben planificar los modos de pago preferidos por el cliente, por ejemplo, efectivo, crédito, reserva, transferencia electrónica de fondos en el punto de venta (EFTPOS). Todas las opciones de pago requieren algún tipo de manipulación y atraen costos. Contrariamente a la idea errónea común, el precio no es el factor más importante para los consumidores a la hora de decidir comprar un producto.

Uno de los guiones de venta cruzada más conocidos proviene de McDonald's. "¿Le gustaría papas fritas con eso?"

Debido a que el patrocinio en un punto de venta al por menor varía, es deseable tener flexibilidad en la programación. Se vende software de programación de empleados que, utilizando patrones conocidos de patrocinio del cliente, predice de manera más o menos confiable la necesidad de dotación de personal para diversas funciones en épocas del año, día del mes o semana y hora del día. Por lo general, las necesidades varían mucho. Adaptar la utilización del personal a las necesidades de personal requiere una fuerza de trabajo flexible que esté disponible cuando sea necesario, pero no tenga que ser remunerada cuando no lo sea, trabajadores a tiempo parcial ; en 2012, el 70% de los trabajadores minoristas en los Estados Unidos eran a tiempo parcial. Esto puede resultar en problemas financieros para los trabajadores, quienes, si bien deben estar disponibles en todo momento para maximizar sus horas de trabajo, pueden no tener ingresos suficientes para cumplir con sus obligaciones familiares y otras. Los minoristas pueden emplear diferentes técnicas para mejorar el volumen de ventas y mejorar la experiencia del cliente, como Add-on, Upsell o Cross-sell; Vender por valor; y saber cuándo cerrar la venta.

El marketing transaccional tiene como objetivo encontrar consumidores objetivo, luego negociar, comerciar y finalmente terminar las relaciones para completar la transacción. En este proceso de transacción único, ambas partes tienen como objetivo maximizar sus propios intereses. Como resultado, el marketing transaccional plantea problemas de seguimiento, como la mala calidad del servicio posventa y la falta de canales de retroalimentación para ambas partes. Además, debido a que las empresas minoristas necesitaban volver a desarrollar las relaciones con los clientes para cada transacción, los costos de marketing eran altos y la retención de clientes era baja. Todas estas desventajas del marketing transaccional empujaron gradualmente a la industria minorista a establecer relaciones de cooperación a largo plazo con los clientes. A través de esta lente, las empresas comenzaron a enfocarse en el proceso desde la transacción hasta la relación. Si bien expandir el mercado de ventas y atraer nuevos clientes es muy importante para la industria minorista, también es importante establecer y mantener buenas relaciones a largo plazo con clientes anteriores, de ahí el nombre del concepto subyacente, "marketing relacional". Bajo este concepto, las empresas minoristas valoran e intentan mejorar las relaciones con los clientes, ya que las relaciones con los clientes conducen a mantener la estabilidad en el competitivo mercado minorista actual y también son el futuro de las empresas minoristas.

Modelo de paisajes de servicios simplificado Las tecnologías modernas a menudo se muestran en entornos limpios con mucho espacio vacío. El panorama de servicios minoristas incluye la apariencia, el equipo, el espacio de exhibición, los mostradores minoristas, la señalización, el diseño y la funcionalidad de un punto de venta minorista. En la foto: patio de comidas de Harrods

La presentación se refiere a la evidencia física que señala la imagen minorista. La evidencia física puede incluir una amplia gama de elementos: la tienda en sí, incluidas las instalaciones, las oficinas, la fachada exterior y el diseño interior, los sitios web, las camionetas de reparto, los almacenes, los uniformes del personal. El entorno en el que se produce el encuentro con el servicio minorista se conoce a veces como el entorno de servicios minoristas. El entorno de la tienda consta de muchos elementos, como olores, el entorno físico (mobiliario, diseño y funcionalidad), las condiciones ambientales (iluminación, temperatura, ruido), así como señales, símbolos y artefactos (por ejemplo, promociones de ventas, espacio en los estantes, estaciones de muestras, etc.). comunicaciones visuales). Los diseñadores minoristas prestan mucha atención al frente de la tienda, que se conoce como la zona de descompresión. Para maximizar el número de oportunidades de venta, los minoristas generalmente quieren que los clientes pasen más tiempo en una tienda minorista. Sin embargo, esto debe equilibrarse con las expectativas del cliente en cuanto a comodidad, acceso y tiempos de espera realistas. La forma en que se muestran las marcas también forma parte del diseño minorista general. El lugar donde se coloca un producto en los estantes tiene implicaciones para la probabilidad de compra como resultado de la visibilidad y el acceso. Las condiciones ambientales, como la iluminación, la temperatura y la música, también forman parte del entorno minorista general. Es común que una tienda minorista reproduzca música relacionada con su mercado objetivo.

Perfiles de compradores

Dos líneas de investigación diferentes han investigado el comportamiento del comprador. Un aspecto se ocupa principalmente de las motivaciones del comprador. Otra corriente de investigación busca segmentar a los compradores de acuerdo con características comunes y compartidas. Hasta cierto punto, estas corrientes de investigación están interrelacionadas, pero cada corriente ofrece diferentes tipos de información sobre el comportamiento del comprador.

Las personas que compran por placer se conocen como compradores recreativos. El comprador recreativo tiene su origen en las grandes galerías comerciales europeas. En la foto: la nobleza en una tienda de encajes holandesa en el siglo XVII.

Babin y col. llevó a cabo algunas de las primeras investigaciones sobre las motivaciones de los compradores e identificó dos motivos generales: utilitarios y hedónicos. Las motivaciones utilitarias están relacionadas con la tarea y son racionales. Para el comprador con motivos utilitarios, la compra es una tarea relacionada con el trabajo que debe realizarse de la manera más eficiente y conveniente. Por otro lado, los motivos hedónicos se refieren al placer. El comprador con motivaciones hedónicas ve las compras como una forma de escapismo en el que es libre de disfrutar de la fantasía y la libertad. Los compradores hedónicos están más involucrados en la experiencia de compra.

Se pueden identificar muchos perfiles de compradores diferentes. Los minoristas desarrollan análisis de segmentación personalizados para cada punto de venta único. Sin embargo, es posible identificar varios perfiles de compradores amplios. Una de las tipologías de compradores más conocidas y citadas es la desarrollada por Sproles y Kendal a mediados de la década de 1980. Se ha demostrado que la tipología de consumidores de Sproles y Kendall es relativamente constante a lo largo del tiempo y de las culturas. Su tipología se basa en el enfoque del consumidor para tomar decisiones de compra.

  • Consciente de la calidad / Perfeccionista: La conciencia de la calidad se caracteriza por la búsqueda del consumidor de la mejor calidad en los productos; Los consumidores conscientes de la calidad tienden a comprar sistemáticamente haciendo más comparaciones y comprando alrededor.
  • Conciencia de marca: la conciencia de marca se caracteriza por una tendencia a comprar marcas caras y conocidas o etiquetas de diseñador. Aquellos que obtienen un puntaje alto en conciencia de marca tienden a creer que los precios más altos son un indicador de calidad y muestran una preferencia por los grandes almacenes o los puntos de venta minoristas de primer nivel.
  • Consciente de la recreación / hedonista: Las compras recreativas se caracterizan por la participación del consumidor en el proceso de compra. Aquellos que obtienen un puntaje alto en la conciencia de recreación consideran que las compras en sí mismas son una forma de disfrute.
  • Consciente del precio: un consumidor que exhibe conciencia del precio y el valor. Los compradores que se preocupan por el precio buscan con cuidado precios, rebajas o descuentos más bajos y están motivados por obtener la mejor relación calidad-precio.
  • Novedoso / consciente de la moda: caracterizado por la tendencia del consumidor a buscar nuevos productos o nuevas experiencias en aras de la emoción; que se emocionan al buscar cosas nuevas; les gusta estar al día de las modas y tendencias, la búsqueda de variedades está asociada a esta dimensión.
  • Impulsivo: los consumidores impulsivos son algo descuidados al tomar decisiones de compra, compran de improviso y no se preocupan demasiado por los niveles de gasto o la obtención de valor. Aquellos que obtienen una puntuación alta en las dimensiones impulsivas tienden a no comprometerse con el objeto ni a nivel cognitivo ni emocional.
  • Confundido (por elección excesiva ): caracterizado por la confusión del consumidor causada por demasiadas opciones de productos, demasiadas tiendas o una sobrecarga de información del producto; tienden a experimentar una sobrecarga de información.
  • Fidelidad habitual / a la marca: caracterizada por la tendencia del consumidor a seguir un patrón de compra de rutina en cada ocasión de compra; los consumidores tienen marcas o tiendas favoritas y se han formado hábitos al elegir; la decisión de compra no implica mucha evaluación o compras.

Algunos investigadores han adaptado la metodología de Sproles y Kendall para su uso en países o grupos culturales específicos. Los estilos de decisión de los consumidores son importantes para los minoristas y los especialistas en marketing porque describen comportamientos que son relativamente estables en el tiempo y, por esta razón, son útiles para la segmentación del mercado.

Tipos de puntos de venta

Artículo principal: formato minorista Officeworks de Australia es un asesino de categorías, ya que vende todo para la oficina en casa o la pequeña oficina comercial; papelería, muebles, electrónica, dispositivos de comunicación, servicios de fotocopiado, impresión y fotografía, café, té y refrigerios Las tiendas conceptuales de Apple incluyen paredes de video, Wi-Fi y escritorios para brindar una experiencia inmersiva al cliente. Una tienda general en Scarsdale, Victoria, Australia opera como oficina de correos, quiosco de prensa, gasolinera, alquiler de videos, tienda de comestibles y minorista de comida para llevar. Una tienda local llamada "Luovon puoji" en la isla de Hailuoto, Finlandia

El formato minorista (también conocido como fórmula minorista) influye en la elección de tienda del consumidor y responde a sus expectativas. En su nivel más básico, un formato minorista es un mercado simple, es decir; un lugar donde se intercambian bienes y servicios. En algunas partes del mundo, el sector minorista todavía está dominado por pequeñas tiendas familiares, pero las grandes cadenas minoristas dominan cada vez más el sector, porque pueden ejercer un poder adquisitivo considerable y traspasar los ahorros en forma de precios más bajos. Muchas de estas grandes cadenas minoristas también producen sus propias marcas privadas que compiten con las marcas de los fabricantes. La considerable consolidación de las tiendas minoristas ha cambiado el panorama minorista, transfiriendo el poder de los mayoristas a las manos de las grandes cadenas minoristas. En Gran Bretaña y Europa, la venta al por menor de bienes se designa como actividad de servicios. La Directiva europea de servicios se aplica a todo el comercio minorista, incluidos los mercados periódicos, los vendedores ambulantes y los vendedores ambulantes.

Las tiendas minoristas pueden clasificarse por el tipo de producto que transportan. Los minoristas de Softline venden productos que se consumen después de un solo uso o que tienen una vida útil limitada (por lo general, menos de tres años) en el momento en que se consumen normalmente. Los productos blandos incluyen ropa, otras telas, calzado, artículos de tocador, cosméticos, medicamentos y artículos de papelería. Las tiendas de comestibles, incluidos los supermercados e hipermercados, junto con las tiendas de conveniencia ofrecen una combinación de productos alimenticios y artículos de consumo para el hogar, como detergentes, limpiadores y productos de higiene personal. Los minoristas que venden bienes de consumo duraderos a veces se conocen como minoristas de línea dura: automóviles, electrodomésticos, productos electrónicos, muebles, artículos deportivos, madera, etc., y sus repuestos. Los minoristas especializados operan en muchas industrias, como las artes, por ejemplo, tiendas de comestibles, galerías de arte contemporáneo, librerías, artesanías, instrumentos musicales, tiendas de regalos.

Los tipos de puntos de venta minoristas por estrategia de marketing incluyen galería comercial, tienda ancla, bazar, boutique, categoría asesina, cadena de tiendas, tienda cooperativa, tienda de conveniencia, grandes almacenes, tiendas de descuento, e-tailer, tienda general, tienda de regalos, vendedores ambulantes también conocido como vendedores ambulantes, vendedores ambulantes o vendedores ambulantes, de la calle principal tienda, hipermercado, menor pop-up, mercado, plaza del mercado, centro comercial, tiendas especializadas, supermercados tiendas de variedades, máquina expendedora, sin adornos, clubes de almacenes, tiendas de almacén, venta al por menor automatizado, grandes almacenes, tienda de segunda mano y tienda benéfica. Los minoristas pueden optar por un formato, ya que cada uno ofrece una combinación minorista diferente a sus clientes en función de la demografía, el estilo de vida y el comportamiento de compra de sus clientes. Un formato eficaz determinará cómo se muestran los productos, así como cómo se atraen a los clientes objetivo.

Desafíos

Para lograr y mantener un punto de apoyo en un mercado existente, un posible establecimiento minorista debe superar los siguientes obstáculos :

  • barreras regulatorias que incluyen:
    • Restricciones a la compra de bienes raíces, especialmente impuestas por los gobiernos locales y contra los
    minoristas de cadenas "grandes" .
  • Restricciones a la inversión extranjera en minoristas, en términos tanto del monto absoluto de financiamiento proporcionado como del porcentaje de participación en las acciones con derecho a voto (por ejemplo, acciones ordinarias ) compradas.
  • Estructuras impositivas desfavorables, especialmente aquellas diseñadas para penalizar o mantener fuera a los minoristas de "caja grande" (ver "Regulatorio" más arriba).
  • ausencia de una cadena de suministro desarrollada y una gestión de TI integrada
  • alta competitividad entre los participantes del mercado existentes y bajos márgenes de beneficio resultantes, causados ​​en parte por:
    • avances constantes en el diseño de productos que dan como resultado una amenaza constante de obsolescencia del producto y caídas de precios para el inventario existente
  • falta de una fuerza laboral debidamente educada y / o capacitada, que a menudo incluye a la gerencia, causada en parte por la pérdida en el negocio
  • e-tailing directo (por ejemplo, a través de Internet ) y entrega directa a los consumidores por parte de fabricantes y proveedores, eliminando a cualquier intermediario minorista.

    • Consolidación

    Entre los minoristas y las cadenas minoristas ha aparecido una gran consolidación en las últimas dos décadas. Entre 1988 y 2010, se han anunciado 40,788 fusiones y adquisiciones en todo el mundo con un valor total conocido de 2,255 billones de dólares estadounidenses. Las transacciones más importantes con participación de minoristas en / desde los Estados Unidos han sido: la adquisición de Albertson's Inc. por US $ 17 mil millones en 2006, la fusión entre Federated Department Stores Inc con May Department Stores valorada en 16.5 mil millones. USD en 2005, ahora Macy's, y la fusión entre Kmart Holding Corp y Sears Roebuck amp; Co con un valor de 10.900 millones de dólares en 2004.

    Entre 1985 y 2018 se han llevado a cabo 46,755 fusiones o adquisiciones a nivel mundial en el sector minorista (ya sea adquiriente o objetivo de la industria minorista). Estos acuerdos se acumulan a un valor conocido global de alrededor de 2.561 millones de dólares. Las tres grandes oleadas de fusiones y adquisiciones minoristas tuvieron lugar en 2000, 2007 y, últimamente, en 2017. Sin embargo, el máximo histórico en términos de número de acuerdos fue en 2016 con más de 2700 acuerdos. En términos de valor agregado 2007 marcó el récord con los US $ 225 mil millones.

    A continuación, se muestra una lista de las diez mayores ofertas (clasificadas por volumen) en la industria minorista:

    Fecha anunciada Nombre del adquirente Comprador Mid Industry Nación adquirente Nombre de destino Target Mid Industry Nación objetivo Valor de la transacción ($ mil)
    01/11/2006 CVS Corp Otra venta al por menor Estados Unidos Caremark Rx Inc Proveedores y servicios de atención médica (HMO) Estados Unidos 26.293,58
    09/03/2007 AB Acquisitions Ltd Otras finanzas Reino Unido Alliance Boots PLC Otra venta al por menor Reino Unido 19.604,19
    18/12/2000 Accionistas Otras finanzas Reino Unido Granada Compass-Hospitality Venta al por menor de alimentos y bebidas Reino Unido 17.914,68
    20/01/2006 AB Acquisition LLC Otras finanzas Estados Unidos Albertsons Inc Venta al por menor de alimentos y bebidas Estados Unidos 17.543,85
    26/02/2013 Home Depot Inc Venta al por menor de mejoras para el hogar Estados Unidos Home Depot Inc Venta al por menor de mejoras para el hogar Estados Unidos 17.000,00
    28/02/2005 Grandes almacenes federados Venta al por menor de tiendas departamentales y de descuento Estados Unidos Mayo grandes almacenes Co No residencial Estados Unidos 16.465,87
    30/08/1999 Carrefour SA Venta al por menor de alimentos y bebidas Francia Promociones Venta al por menor de alimentos y bebidas Francia 15.837,48
    19/06/2012 Walgreen Co Otra venta al por menor Estados Unidos Alliance Boots GmbH Otra venta al por menor Suiza 15.292,48
    02/07/2007 Wesfarmers Ltd Venta al por menor de alimentos y bebidas Australia Coles Group Ltd Venta al por menor de alimentos y bebidas Australia 15.287,79
    03/06/2011 Wal-Mart Stores Inc Venta al por menor de tiendas departamentales y de descuento Estados Unidos Wal-Mart Stores Inc Venta al por menor de tiendas departamentales y de descuento Estados Unidos 14.288,00

    Estadísticas

    Diez principales minoristas mundiales

    Ver también: Lista de las empresas minoristas más grandes

    En 2016, China era el mercado minorista más grande del mundo.

    Diez principales minoristas del mundo
    Rango Empresa País de origen Ingresos totales en 2020 (miles de millones de dólares) Fundación empresarial Número de países de operación 2020
    1 Walmart   Estados Unidos $ 519.93 Hipermercado / Supercentro / Supertienda 27
    2 Amazonas   Estados Unidos 280,52 $ Comercio electrónico 18
    3 Schwarz Gruppe (Lidl)   Alemania $ 133,89 Tienda de abarrotes de descuento 33
    4 Aldi   Alemania $ 116.06 Tienda de abarrotes de descuento 18
    5 Alibaba   porcelana 71,99 $ Comercio electrónico 7
    6 Costco   Estados Unidos $ 163.22 Cash amp; carry / club de almacén 10
    7 Ahold Delhaize   Países Bajos 78,17 $ Tienda de comestibles 10
    8 Carrefour   Francia $ 82,60 Hipermercado / Supermercado 32
    9 IKEA   Suecia $ 45.18 Muebles 60
    10 JD.com   porcelana $ 82.86 Comercio electrónico -

    Competencia

    Las tiendas minoristas pueden tener o no competidores lo suficientemente cerca como para afectar sus precios, disponibilidad de productos y otras operaciones. Una encuesta de 2006 encontró que solo el 38% de las tiendas minoristas en India creían que se enfrentaban a una competencia más que leve. La competencia también afectó a menos de la mitad de las tiendas minoristas en Kazajstán, Bulgaria y Azerbaiyán. En todos los países, la competencia principal era nacional, no extranjera.

    País % de tiendas minoristas que enfrentan competencia
    India 38%
    Kazajstán 44%
    Bulgaria 46%
    Azerbaiyán 48%
    Uzbekistan 58%
    Armenia 58%
    Georgia 59%
    Kirguistán 59%
    Rusia 62%
    Bielorrusia 64%
    Croacia 68%
    Rumania 68%
    Ucrania 72%
    pavo 73%
    Serbia 74%
    Tayikistán 74%
    Eslovenia 77%
    Letonia 78%
    Bosnia y Herzegovina 79%
    Moldavia 79%
    República Checa 80%
    Eslovaquia 80%
    Polonia 83%
    Hungría 87%
    Estonia 88%
    Lituania 88%
    macedonia 88%
    Albania 89%

    El comercio minorista proporciona el 9% de todos los puestos de trabajo en la India y el 14% del PIB.

    Estadísticas de ventas minoristas nacionales

    Ventas minoristas mensuales en EE. UU., 1992-2010

    Estados Unidos

    La Federación Nacional de Minoristas y Kantar clasifican anualmente a los principales minoristas del país según las ventas. La Federación Nacional de Minoristas también clasifica por separado a los 100 minoristas estadounidenses de más rápido crecimiento en función de los aumentos en las ventas nacionales.

    Desde 1951, la Oficina del Censo de EE. UU. Ha publicado el informe de ventas minoristas todos los meses. Es una medida del gasto de los consumidores, un indicador importante del PIB de EE. UU. Las empresas minoristas proporcionan datos sobre el valor en dólares de sus ventas minoristas e inventarios. Se incluye una muestra de 12.000 empresas en la encuesta final y 5.000 en la avanzada. Los datos estimados avanzados se basan en una submuestra de la muestra completa de servicios alimentarios y minoristas del CB de EE. UU.

    El comercio minorista es el empleador del sector privado más grande de los Estados Unidos y brinda apoyo a 52 millones de estadounidenses que trabajan.

    Las dos cadenas de supermercados más grandes de Suiza, Migros y Coop, son cooperativas.

    Europa Central

    En 2011, el mercado de abarrotes en seis países de Europa Central valía casi 107.000 millones de euros, un 2,8% más que el año anterior cuando se expresa en moneda local. El aumento fue generado principalmente por los segmentos de tiendas de descuento y supermercados, y fue impulsado por los disparados precios de los productos alimenticios. Esta información se basa en el último informe de PMR titulado Grocery retail in Central Europe 2012

    Mundo

    Japón tiene el mayor número de máquinas expendedoras per cápita.

    Las cuentas nacionales muestran un total combinado de comercio minorista y mayorista, con hoteles y restaurantes. en 2012, el sector proporciona más de una quinta parte del PIB en las economías insulares orientadas al turismo, así como en otros países importantes como Brasil, Pakistán, Rusia y España. En los cuatro últimos países, esta fracción es un aumento con respecto a 1970, pero hay otros países donde el sector ha disminuido desde 1970, a veces en términos absolutos, donde otros sectores han reemplazado su papel en la economía. En los Estados Unidos, el sector ha disminuido del 19% del PIB al 14%, aunque ha aumentado en términos absolutos de $ 4,500 a $ 7,400 per cápita por año. En China el sector ha crecido del 7,3% al 11,5%, y en India aún más, del 8,4% al 18,7%. Emarketer predice que China tendrá el mercado minorista más grande del mundo en 2016.

    En 2016, China se convirtió en el mercado minorista más grande del mundo.

    Comercio minorista, mayorista, hoteles y restaurantes (datos de Naciones Unidas)
    Economía Como% del PIB, 1970 Como% del PIB, 2012 Valor per cápita de 1970 (precios de 2012) 2012 valor per cápita
    Afganistán 13,1 8.4 $ 140 $ 58
    Albania 11,5 22,5 $ 188 $ 858
    Argelia 17.3 11,9 $ 572 $ 639
    Andorra 40,5 26,5 $ 17,532 $ 10,915
    Angola 12,6 15.0 $ 513 $ 839
    Anguila 33,9 27,8 $ 2,166 $ 5.577
    Antigua y Barbuda 26,4 26,8 $ 1,081 $ 3,540
    Argentina 15,4 15,7 $ 1,041 $ 1.825
    Armenia 15,2 $ 510
    Aruba 26,9 19,1 $ 1,140 $ 4.757
    Australia 11,4 11,7 $ 3,736 $ 7,960
    Austria 17,4 18,8 $ 3,281 $ 8.782
    Azerbaiyán 9.0 $ 668
    Bahamas 28,0 24,5 $ 5.335 $ 5.299
    Bahréin 12,5 6.4 $ 3,046 $ 1,478
    Bangladesh 15,9 15,1 $ 61 $ 124
    Barbados 26,1 24,3 $ 2,879 $ 3,890
    Bielorrusia 16,8 $ 1,127
    Bélgica 12,9 14,2 $ 2.606 $ 6,189
    Belice 17.0 20,3 $ 297 $ 972
    Benin 17,7 17,4 $ 89 $ 131
    islas Bermudas 17,6 11,2 $ 8,907 $ 9,648
    Bután 8.2 8.2 $ 30 $ 205
    Bolivia 9.1 11,1 $ 168 $ 286
    Bosnia y Herzegovina 17,9 $ 807
    Botswana 9.2 16,8 $ 60 $ 1,206
    Brasil 16,4 21,3 $ 756 $ 2,413
    Islas Vírgenes Británicas 19,7 27,2 $ 2,178 $ 8,821
    Brunei Darussalam 1.0 3,7 $ 495 $ 1,536
    Bulgaria 14,6 13,8 $ 272 $ 966
    Burkina Faso 14,9 14,2 $ 46 $ 92
    Burundi 8.1 18,9 $ 16 $ 43
    Camboya 16.6 14,5 $ 86 $ 137
    Camerún 27,0 20,4 $ 270 $ 245
    Canadá 13,6 13,0 $ 3,586 $ 6.788
    Cabo Verde 24,5 18,7 $ 269 $ 718
    Islas Caimán 12,0 12,2 $ 3,544 $ 7,175
    República Centroafricana 14.0 13,5 $ 100 $ 65
    Chad 20,5 12,6 $ 122 $ 103
    Chile 14,9 11,7 $ 780 $ 1,801
    porcelana 7.3 11,5 $ 20 $ 700
    China: RAE de Hong Kong 19,1 29,3 $ 1,197 $ 10,772
    China: RAE de Macao 8.0 14,9 $ 592 $ 11,629
    Colombia 13,0 12,4 $ 439 $ 959
    Comoras 26,2 14,5 $ 232 $ 125
    Congo 13,2 5.4 $ 256 $ 185
    Islas Cook 13,7 39,6 $ 1,069 $ 5.912
    Costa Rica 19,9 16,3 $ 805 $ 1,531
    Croacia 15,4 $ 2,012
    Cuba 18,4 15,2 $ 432 $ 959
    Chipre 13,6 18,8 $ 958 $ 4,975
    República Checa 13,2 $ 2,429
    Checoslovaquia (antes) 8.0 $ 127
    República Democrática de Corea del Norte 11,7 18,3 $ 231 $ 107
    República Democrática del Congo
    Dinamarca 20,5 15,5 $ 6,169 $ 8.708
    Djibouti 45,0 18,6 $ 1,470 $ 294
    Dominica 9,6 15.0 $ 163 $ 1,046
    República Dominicana 17.2 18,7 $ 270 $ 1,073
    Ecuador 8.3 12,6 $ 195 $ 713
    Egipto 11,0 14,4 $ 75 $ 454
    El Salvador 22,6 21,2 $ 534 $ 804
    Guinea Ecuatorial 6.4 0,9 $ 56 $ 185
    Eritrea 19,4 $ 98
    Estonia 14.0 $ 2,432
    Etiopía 18,6 $ 84
    Etiopía (antes) 8.4
    Fiyi 8.3 18,6 $ 216 $ 848
    Finlandia 12,3 13,3 $ 2,268 $ 6,103
    Francia 14,8 15.0 $ 2,969 $ 5.933
    Polinesia francés 14,7 16,1 $ 2,142 $ 4,212
    Gabón 28,1 12,1 $ 2,918 $ 1,787
    Gambia 27,1 28,8 $ 143 $ 147
    Georgia 18,9 $ 685
    Alemania 12,2 11,4 $ 2,273 $ 4.736
    Ghana 5.3 10,9 $ 58 $ 175
    Grecia 19,6 20,2 $ 2,469 $ 4,527
    Groenlandia 14.0 10,5 $ 2,219 $ 4,326
    Granada 18,2 12,3 $ 294 $ 913
    Guatemala 17,5 21,6 $ 385 $ 720
    Guinea 34,0 16,2 $ 132 $ 86
    Guinea-Bissau 20,7 19,4 $ 124 $ 99
    Guayana 18,9 15,1 $ 388 $ 543
    Haití 17,4 18,4 $ 168 $ 130
    Honduras 17.2 17.1 $ 247 $ 399
    Hungría 9,8 14,1 $ 531 $ 1,760
    Islandia 11,3 11,0 $ 1.873 $ 4,585
    India 8.4 18,7 $ 31 $ 283
    Indonesia 17,7 13,9 $ 120 $ 494
    Irán (República Islámica de) 10,6 11,6 $ 473 $ 834
    Irak 8.2 6.4 $ 215 $ 290
    Irlanda 17,6 18.0 $ 2,293 $ 8.295
    Israel 9,8 10.0 $ 1,346 $ 3,145
    Italia 16,0 15.0 $ 2.755 $ 4.963
    Costa de Marfil 21,7 14,7 $ 353 $ 181
    Jamaica 19,4 22,4 $ 1,056 $ 1,197
    Japón 15,6 13,9 $ 3,004 $ 6.525
    Jordán 17,9 10.1 $ 478 $ 445
    Kazajstán 16,8 $ 2,086
    Kenia 6,8 13,2 $ 49 $ 125
    Kiribati 12,4 8,6 $ 439 $ 150
    Kosovo 18,1 $ 508
    Kuwait 8.3 3.2 $ 13,693 $ 1,797
    Kirguistán 19,7 $ 233
    RD del pueblo de Laos 14,2 20,3 $ 44 $ 278
    Letonia 17,9 $ 2,467
    Líbano 31,4 27,6 $ 2,829 $ 2,522
    Lesoto 13,0 9.0 $ 46 $ 108
    Liberia 11,1 5,0 $ 106 $ 18
    Libia 2.8 4.9 $ 543 $ 763
    Liechtenstein 19,9 17,8 $ 12,763 $ 28,361
    Lituania 19,9 $ 2,782
    Luxemburgo 13,8 13,4 $ 5,010 $ 14,141
    Madagascar 8.7 11,0 $ 70 $ 49
    Malawi 3,7 19,8 $ 10 $ 70
    Malasia 12,4 16,5 $ 229 $ 1,716
    Maldivas 29,8 30,8 $ 252 $ 2,373
    Mali 7.3 16,2 $ 23 $ 112
    Malta 28,7 15,8 $ 1,104 $ 3,238
    Islas Marshall 24,5 16,1 $ 531 $ 607
    Mauritania 2.1 7.1 $ 20 $ 72
    Mauricio 10.0 19,3 $ 167 $ 1,782
    México 19,3 17,8 $ 1,063 $ 1,739
    Micronesia 13,1 15,1 $ 219 $ 477
    Mónaco 39,1 30,3 $ 34,091 $ 46,027
    Mongolia 21,4 11,9 $ 237 $ 439
    Montenegro 22,6 $ 1,475
    Montserrat 19,4 7,6 $ 1,051 $ 974
    Marruecos 22,5 12,4 $ 253 $ 365
    Mozambique 12,7 17,6 $ 31 $ 102
    Myanmar 25,9 20,1 $ 48 $ 226
    Namibia 8.0 14,7 $ 326 $ 832
    Nauru 14,8 16,8 $ 7,812 $ 2,014
    Nepal 4,7 15,4 $ 14 $ 101
    Países Bajos 16,4 15,8 $ 3,702 $ 7.283
    Antillas Holandesas 16,4 18,2 $ 1,417 $ 3,349
    Nueva Caledonia 34,7 13,3 $ 9,624 $ 5,169
    Nueva Zelanda 15,5 12,2 $ 3.607 $ 4,689
    Nicaragua 15,3 16,5 $ 352 $ 289
    Níger 10,6 14,1 $ 71 $ 56
    Nigeria 14,6 15,9 $ 148 $ 247
    Noruega 16,7 8.5 $ 6,109 $ 8.521
    Omán 1,7 7.7 $ 111 $ 1.822
    Pakistán 18,8 20,6 $ 99 $ 248
    Palau 16,3 31,2 $ 1,565 $ 3,200
    Panamá 16,8 19,6 $ 497 $ 1.864
    Papúa Nueva Guinea 13,9 9.3 $ 243 $ 204
    Paraguay 18,3 19,9 $ 304 $ 771
    Perú 14,2 18,6 $ 583 $ 1,271
    Filipinas 10,7 19,4 $ 153 $ 501
    Polonia 9.2 20,2 $ 398 $ 2,590
    Portugal 13,7 19,6 $ 1,119 $ 3.926
    Puerto Rico 16,7 9.4 $ 2,024 $ 2,635
    Katar 5,0 5,6 $ 5,647 $ 5,208
    Corea del Sur 17.1 11,8 $ 345 $ 2,712
    Moldavia 17,8 $ 367
    Rumania 3.1 7.1 $ 73 $ 557
    Federación Rusa 20,7 $ 2,934
    Ruanda 9,9 15,7 $ 35 $ 97
    Saint Kitts y Nevis 8.4 12,6 $ 256 $ 1.800
    Santa Lucía 20,6 23,4 $ 527 $ 1,707
    Samoa 14,8 23,6 $ 312 $ 851
    San Marino 15,8 12,9 $ 5.282 $ 7,643
    Santo Tomé y Príncipe 25,5 26,2 $ 273 $ 363
    Arabia Saudita 4.6 8.2 $ 799 $ 2,067
    Senegal 22,7 20,4 $ 218 $ 207
    Serbia 11,0 $ 582
    Seychelles 32,7 29,4 $ 1,039 $ 3,285
    Sierra Leona 12,9 7,6 $ 93 $ 55
    Singapur 27,8 19,5 $ 2,008 $ 10.179
    Eslovaquia 26,6 $ 4.470
    Eslovenia 14,4 $ 3,155
    Islas Salomón 10,2 10,5 $ 121 $ 193
    Somalia 9.3 10,6 $ 21 $ 14
    Sudáfrica 14,4 16,0 $ 847 $ 1,171
    Sudán del Sur 15,4 $ 143
    España 15,1 21,4 $ 1.956 $ 6.060
    Sri Lanka 14,5 20,8 $ 94 $ 586
    San Vicente y las Granadinas 12,6 16,5 $ 231 $ 1,045
    Estado de Palestina 16,7 18,4 $ 136 $ 448
    Sudán 16,8 $ 232
    Sudán (antes) 16,8 $ 0
    Surinam 18,3 23,3 $ 915 $ 2,183
    Swazilandia 15,5 9,8 $ 197 $ 306
    Suecia 12,1 12,8 $ 3,315 $ 7.056
    Suiza 19,9 17,8 $ 10,641 $ 14.080
    República Árabe Siria 20,4 22,7 $ 184 $ 482
    Tayikistán 20,3 $ 193
    macedonia 16,5 $ 749
    Tailandia 24,3 18.0 $ 239 $ 1,039
    Timor-Leste 4.0 $ 195
    Ir 23,5 8.2 $ 195 $ 49
    Tonga 12,7 14,6 $ 214 $ 646
    Trinidad y Tobago 18,9 17.1 $ 1,323 $ 2,966
    Túnez 11,7 13,5 $ 147 $ 558
    pavo 11,1 16,5 $ 437 $ 1,757
    Turkmenistán 4.2 $ 274
    Islas Turcas y Caicos 38,2 38,0 $ 1,557 $ 8.520
    Tuvalu 9.5 11,2 $ 182 $ 451
    Tanzania : continental, véase también Zanzíbar 15.0 15,8 $ 51 $ 96
    Uganda 11,8 22,3 $ 50 $ 133
    Ucrania 17,5 $ 679
    Emiratos Árabes Unidos 15,4 12,1 $ 24,122 $ 5,024
    Reino Unido 15,3 16,5 $ 2,662 $ 6,490
    Estados Unidos 19,0 14,5 $ 4,488 $ 7,436
    Uruguay 12,9 16,5 $ 810 $ 2,419
    URSS (ex) 8.1
    Uzbekistan 9,9 $ 178
    Vanuatu 18,2 21,4 $ 266 $ 651
    Venezuela 9.5 16,4 $ 1,152 $ 2,099
    Vietnam 12,9 16,8 $ 39 $ 289
    Yemen 16,3 $ 224
    República Árabe de Yemen (antes) 13,7
    Demócrata de Yemen (ex) 21,2
    Yugoslavia (ex) 10,4
    Zambia 12,6 15.0 $ 244 $ 229
    Zanzíbar 18,2 $ 119
    Zimbabue 14,9 10,7 $ 125 77 $

    Ver también

    Tipos de vendedor:

    Tipos de tienda o tienda:

    Pensadores influyentes en ventas y venta minorista:

    • Dale Carnegie : autor y conferenciante; proponente del arte de vender, hablar en público y superación personal
    • E. St. Elmo Lewis : vendedor de NCR y desarrollador del modelo de venta AIDA
    • William Thomas Rawleigh : fundador de la empresa Rawleigh con uno de los equipos de ventas itinerantes más grandes de los Estados Unidos.
    • Harry Gordon Selfridge : fundador de Selfridges en el Reino Unido; redefinió las compras de un recado esencial a una actividad placentera; se destacó por introducir un toque de teatro y apariciones de celebridades en los grandes almacenes; También escribió el libro, The Romance of Commerce, publicado en 1918.
    • Walter Dill Scott : psicólogo y autor; escribió varios libros sobre la psicología de la venta a principios del siglo XX
    • Thomas J. Watson : vendedor de NCR y director ejecutivo de IBM; a menudo descrito como el "mejor vendedor estadounidense"

    Referencias

    Otras lecturas

    • Adburgham, A., Shopping in Style: London from the Restoration to Edwardian Elegance, Londres, Thames y Hudson, 1979
    • Alexander, A., "The Study of British Retail History: Progress and Agenda", en The Routledge Companion to Marketing History, DG Brian Jones y Mark Tadajewski (eds.), Oxon, Routledge, 2016, págs. 155–72
    • Feinberg, RA y Meoli, J., [En línea: "AA Breve historia del centro comercial Breve historia del centro comercial"], en Advances in Consumer Research, Volumen 18, Rebecca H. Holman y Michael R. Solomon (eds.), Provo, UT: Association for Consumer Research, 1991, págs. 426–27
    • Hollander, SC, "Quién y qué son importantes en la historia del comercio minorista y el marketing: una base para la discusión", en SC Hollander y R. Savitt (eds.) Primer taller norteamericano sobre investigación histórica en marketing, Lansing, MI: Michigan State University, 1983, págs. 35–40.
    • Jones, F., "Retail Stores in the United States, 1800–1860", Journal of Marketing, octubre de 1936, págs. 135–40
    • Krafft, Manfred; Mantrala, Murali K., eds. (2006). Comercio minorista en el siglo XXI: tendencias actuales y futuras. Nueva York: Springer Verlag. ISBN   978-3-540-28399-7.
    • Kowinski, WS, The Malling of America: An Inside Look at the Great Consumer Paradise, Nueva York, William Morrow, 1985
    • Furnee, JH y Lesger, C. (eds), The Landscape of Consumption: Shopping Streets and Cultures in Western Europe, 1600-1900, Springer, 2014
    • MacKeith, M., La historia y conservación de las galerías comerciales, Mansell Publishing, 1986
    • Nystrom, PH, "Retailing in Retrospect and Prospect", en HG Wales (ed.) Changing Perspectives in Marketing, Urbana: University of Illinois Press, 19951, págs. 117–38.
    • Stobard, J., Sugar and Spice: Grocers and Groceries in Provincial England, 1650-1830, Oxford University Press, 2016
    • Underhill, Paco, Call of the Mall: el autor de Why We Buy on the Geography of Shopping, Simon amp; Schuster, 2004

    enlaces externos

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